„We know who we know“

Sie haben sich im Bereich Private Placements mit Fokus auf die Asset-Klassen Private Debt, Private Equity und Infrastruktur selbstständig gemacht. Was waren die Hauptgründe dafür?

Christian von Massenbach: Vor meiner Selbständigkeit war ich über 10 Jahre bei Evercore tätig. Dort war ich in erster Linie verantwortlich für die Betreuung von institutionellen Kunden in der DACH-Region und über die letzten acht Jahre auch im mittleren Osten. Was mich im Endeffekt zur Selbstständigkeit bewegt hat, waren die Veränderungen, die ich sowohl auf Investoren- als auch Fondseite beobachten konnte. Spezialisierung wird auf beiden Seiten immer wichtiger.

Vor sechs, sieben Jahren war es noch völlig in Ordnung als Fondmanager Generalist zu sein, über verschiedene Sektoren hinweg zu investieren, aber im Zweifelsfall nicht wirklich einen Edge zu haben. Dieser Ansatz hat funktioniert, weil diese Strategien gut in die häufig noch jüngeren Alternatives Portfolien der institutionellen Anleger gepasst haben. Heutzutage ist Spezialisierung aber absolut Key. Diese ist wichtig für die Fonds, um sich in ihren Zielsektoren als Value Add Partner zu positionieren und auch für die Investoren, die heute viel gezielter Diversifikation in ihren Portfolien anstreben. Das generelle Verständnis der Asset-Klasse ist stark gewachsen, somit sind auch die Anforderungen an die Fonds größer, um erfolgreich Kapital bei institutionellen Anlegern einzuwerben. In der Placement-Welt ist dieser Trend zur Spezialisierung nur wenig zu beobachten. Hier kommen wir ins Spiel.

Die etablierten Placement Agents haben sich zu globalen Plattformen entwickelt. Als globaler Placement-Agent ist man interessiert eine One-Stop-Solution zu bieten und möglichst alle Märkte aus einer Hand zu bedienen. Mir ist über die Jahre aufgefallen, dass die Fonds hingegen immer mehr auf der Suche nach Spezialisten für verschiedene Regionen sind.

Fabian Pötter: In den vielen Jahren, die ich auf der Investmentseite tätig war, wurden mir hunderte Investitionsmöglichkeiten durch Placement Agents vorgestellt. Mir war immer wichtig in den Gesprächen das Gefühl zu bekommen, dass der jeweilige Placement Agent ein gutes Verständnis dafür mitbringt, welche Opportunitäten zu unserer Investitionsstrategie passen könnten und mir so nur wirklich relevante Produkte anbietet.
Wir kennen beide die Investitionspräferenzen der institutionellen Anleger in unserem Heimatmarkt. Diese können je nach Hintergrund der Investoren und Investorenkategorie stark variieren.

Mein Gedanke war, dass es doch möglich sein muss, als Placement-Agent einen besser informierten Ansatz zu verfolgen, mit dem Ziel institutionellen Investoren nur relevante Investitionsopportunitäten vorzustellen. Umgekehrt wollen wir Fondsanbietern helfen ein besseres Verständnis für die Investitionskriterien und -zielsetzungen der Anleger im DACH-Raum zu entwickeln.

Welche Strategie verfolgen Sie mit Ihrer Firma?

Von Massenbach: Wichtige Differenzierungsmerkmale unseres Ansatzes sind die strikte Limitierung der Anzahl von Fonds, mit denen wir über die Asset-Klassen Private Equity, Infrastruktur und Private Debt hinweg arbeiten und die regionale Fokussierung unseres Geschäftsmodells.

Zunächst wird durch diese Spezialisierung eine höhere Glaubwürdigkeit gegenüber den Investoren erreicht. Sie gibt unseren Fonds mehr Relevanz. So können wir auf der anderen Seite den Fonds gegenüber viel glaubhafter vertreten, dass wir Ihnen mehr Aufmerksamkeit schenken, da sie nicht eines von 20 Mandaten sind, sondern vielleicht eines von fünf. Auf diese Weise können auch Conflicts of Interest viel besser vermieden werden, da wir Seite an Seite mit Fonds arbeiten, die ähnliche Strategien verfolgen.

Genauso wichtig ist, dass wir uns im Fundraising ausschließlich auf den DACH-Markt beschränken. Das heißt, wenn wir nicht die Überzeugung haben, dass wir mit diesem Produkt erfolgreich sein werden, macht es für uns überhaupt keinen Sinn, mit diesem Manager zusammenzuarbeiten. So geben wir unseren Partnern mehr Sicherheit.

Der Pitch bei uns ist nicht „we know the world“ – der Pitch ist „we know who we know“ und das sind die Investoren in der DACH-Region. Entscheidend ist die Qualität der Beziehungen, nicht die Anzahl.

Sie haben sich für den Namen 51 North Capital entschieden. Was steckt dahinter?

Pötter: Das ist ganz einfach. Der 51. Breitengrad nördlicher Breite verläuft durch Deutschland. Wir wollen Fondsmanagern helfen sicher im DACH-Markt zu navigieren. Das bringen wir mit dem Namen zum Ausdruck.

Was möchten Sie in kurzen Worten mit dem neuen Unternehmen bezwecken, was machen Sie anders als die anderen?

Von Massenbach: Das Stichwort hier heißt Fokus. Fokus hinsichtlich einer beschränkten Zahl von Mandaten, Fokus auf unseren Heimatmarkt die DACH-Region, und Fokus darauf, die Investoren zu kennen und ihnen so relevante Opportunitäten vorzustellen.

Was treibt Sie an?

Von Massenbach: Mein Ziel ist es ein Unternehmen aufzubauen, in dem der Partnerschaftsgedanke zwischen institutionellem Anleger und Fondsmanager viel stärker im Vordergrund steht. Der vergleichsweise langfristige Charakter der alternativen Anlageklassen schafft die Basis dafür, dass vertrauensvolle Beziehungen wachsen können.

Pötter: Mich reizt die Vielfalt der Themen mit denen wir uns beschäftigen dürfen und die Diversität unserer Gesprächspartner. Zum einen geht es darum, ein genaues Verständnis für das Produkt aufzubauen, das wir platzieren. Wir befassen uns damit im Detail, um sicher zu sein, dass es für die Investoren geeignet ist, mit denen wir sprechen. Zum anderen geht es darum, diese Investoren gut zu kennen und zu jeder Zeit darüber informiert zu sein, was sich bei ihnen tut, was sie suchen und womit sie vielleicht Schwierigkeiten haben könnten. So schaffen wir es, uns als Vermittler zwischen den beiden Seiten zu positionieren.

In unserem Alltag arbeiten wir mit internationalen Fondsmanagern von überall auf der Welt und Investoren in unserem Heimatmarkt zusammen. Wir haben Kontakt mit den unterschiedlichsten Persönlichkeiten aus verschiedensten kulturellen Hintergründen. Somit ist es jeden Tag aufs Neue spannend.

Wo sehen Sie die größten Chancen im Bereich Private Placements?

Von Massenbach: Es ist ein sehr stark wachsender Markt. Im Zeitraum 2005-2006 haben die meisten Investoren begonnen in Alternatives zu investieren, somit ist es für DACH-Investoren eigentlich ein noch sehr junger Markt. Viele sind gerade mal durch einen vollen Fund-Zyklus durch und sehen nun wie wichtig es ist, kontinuierlich zu investieren. Wenn man aktuell über die verschiedenen Asset-Klassen hinweg schaut, wachsen alle Asset-Klassen stetig und etablieren sich dadurch immer weiter.

In diesem Umfeld gewinnt Spezialisierung an Relevanz. Der One-fits-all-approach wird zwangsläufig schwieriger werden. Investoren suchen verstärkt nach differenzierten Strategien und die Fondsmanager sind daran interessiert ihre Investorenbasis aktiver zu entwickeln.

Pötter: Zinserhöhungen waren ja das große Schreckgespenst der letzten Jahre und es wurde immer wieder diskutiert, welche Folgen diese für das Anlageverhalten institutioneller Investoren im Bereich der Alternatives haben würden. Im aktuellen Umfeld ist das Thema wieder ein wenig in den Hintergrund gerückt. Die alternativen Asset-Klassen stellen heute einen bedeutenden Baustein in den Portfolien dar und wir dürfen davon ausgehen, dass ihre Bedeutung weiter wachsen wird. Mit der Reife des Marktes geht eine immer stärkere Ausdifferenzierung der Strategien einher. Das ist eine große Chance für uns, denn es wird bei der Investorenansprache immer wichtiger ein gutes Verständnis dafür zu haben, ob das jeweilige Produkt für den Investor auch wirklich relevant ist. Das Thema Return hat natürlich immer einen sehr großen Stellenwert. Aber gerade im DACH-Raum geht es auch darum, langfristige partnerschaftliche Beziehungen aufzubauen und so Vertrauen zwischen Anlegern und Fondsmanagern zu schaffen.

Von Massenbach: Das stimmt. Da unterscheiden sich die Märkte sehr stark. US-Investoren sind stark transactional getrieben, das heißt sie suchen immer den nächsten, besten Deal, da geht es weniger um langfristige Partnerschaften sondern fast ausschließlich darum, renditeoptimiert zu investieren. Das trifft für die DACH-Region eher weniger zu: hier werden Investitionsentscheidungen von viel mehr Faktoren beeinflusst. Die sogenannten Softfactors sind von größerer Wichtigkeit. Gemeint sind Themen wie Likeability, Transparenz und Wertschätzung. Der partnerschaftliche Ansatz ist hier einfach stärker ausgeprägt. Natürlich müssen die Renditen stimmen. Aber diese sind eben nicht der einzige Treiber, das ist ein sehr wichtiger Punkt.

Pötter: Wenn man ein neues Unternehmen aufbaut, dann geschieht es aus der Überzeugung heraus etwas anbieten zu können, was einzigartig ist und im Markt Interesse findet. Wir sind sehr dankbar, bereits jetzt zum Launch mit Fondsmanagern aus den Bereichen Private Equity, Infrastruktur und Private Debt zusammenarbeiten zu können.

Herr von Massenbach, Herr Pötter, vielen Dank für das Gespräch.