Herr Müller, was ist Ihr Aufgabenbereich als Head of Institutional Sales DACH bei T. Rowe Price?
Zunächst einmal die Betreuung der bestehenden institutionellen Kunden. Das ist bei uns nicht nur ein Slogan, sondern gelebte Praxis: den Kunden an die erste Stelle setzen. Thomas Rowe Price Junior, der das Unternehmen 1937 als Brokerage-Firma mit Fokus auf Privatanleger gegründet hat, sagte: „Wenn unsere Kunden erfolgreich sind, werden auch wir erfolgreich sein.“ Das leben wir bis heute. Daher legen wir einen großen Fokus auf bestehende Kunden. Aber natürlich ist auch die Akquise neuer Kunden ein wesentlicher Teil meiner Aufgabe. Das Büro in Frankfurt wurde 2015 zunächst mit einem Fokus auf intermediäre Kunden eröffnet. Später konnten auch erste institutionelle Mandate gewonnen werden. Als 2018 zwei Mandate aufgenommen und integriert waren, wurde ich geholt, um die Kunden zu betreuen und gleichzeitig den Markt strukturiert zu bearbeiten, Beziehungen aufzubauen und die Marke T. Rowe Price auch im institutionellen Geschäft in Deutschland auf eine breitere Basis zu stellen.
Wie groß ist Ihr institutionelles Geschäft und aus welchen Bereichen kommen die Kunden?
Wir haben heute über 50 Prozent der Assets under Management in institutionellen Accounts weltweit. Bezogen auf Deutschland, kommt der überwiegende Teil der Kunden – 50 bis 55 Prozent – aus dem Pensionsbereich. Weitere 35 bis 40 Prozent sind Versicherer. Und die übrigen 10 bis 15 Prozent teilen sich auf einige Single Family Offices, Sparkassen, Stiftungen und Organisationen auf. Unser Fokus liegt auf Versicherungen und der Pensionsseite, bei der wir mit regulierten Pensionskassen, CTAs und Versorgungswerken ein recht breites Spektrum an Kunden haben.
Sie sind seit 2018 bei T. Rowe Price. Was haben Sie vorher gemacht?
Begonnen habe ich im Investment Consulting bei Mercer. Da war ich als Mitarbeiter Nummer 3 schon früh in der Aufbauphase dabei und in die Beratung institutioneller Anleger involviert. Anschließend bin ich zu Franklin Templeton Investment gewechselt und war für die Betreuung von institutionellen Investoren in Deutschland und vor allem im Pensionsbereich zuständig. Dort bin ich zehn Jahre geblieben. Und wenn sich diese Linearität fortsetzt, bleibe ich 20 Jahre bei T. Rowe Price.
Auch andere Gesellschaften stellen den Kunden in den Mittelpunkt. Wie unterscheiden Sie sich von den Wettbewerbern?
Alle unsere bisherigen CEOs hatten einen Investment-Hintergrund, waren früher mal Portfoliomanager bei uns im Haus oder haben vielleicht sogar als Analyst angefangen. Sie haben verinnerlicht, dass es das primäre Ziel sein muss, Alpha für Kunden zu generieren. Denn das ist die Grundvoraussetzung für aktives Management. Dafür verlangen wir unsere Gebühren. Wir versprechen einen Mehrwert und wir liefern ihn ab. Wir schließen Strategien auch mal eher, um das Alpha zu schützen. Es gibt sicherlich Wettbewerber, bei denen es eher um das Wachstum der Assets geht und nicht in erster Linie darum, Investment Performance zu generieren. Zudem basiert bei uns alles auf unserer fundamentalen Analyse. Wir haben eine Aktien- und eine Fixed-Income-Plattform, die von unseren Analysten bespielt und von allen Portfoliomanagern genutzt werden. Da findet eine sehr enge Zusammenarbeit statt, es gibt einen regen Austausch, und jeder nimmt auch den Blickwinkel von anderen ein. Diese Collaboration ist bei uns gelebte Praxis. Daher sind auch häufig ein Aktien- und ein Anleiheanalyst dabei, wenn sich Unternehmen bei uns vorstellen. Das ist in der Branche nicht üblich. Wir sind aber überzeugt, dass wir dadurch ein ganzheitlicheres Bild des Unternehmens erhalten. Diese Einstellung, dass wir selbst nur erfolgreich sein können, wenn wir Performance für unsere Kunden generieren, prägt uns und macht uns einzigartig.
Wie verteilen sich die verwalteten Assets?
Im Growth-Bereich verwalten wir den größten Teil unserer insgesamt 1,23 Billionen Euro Assets under Management. Etwa 220 Milliarden Euro liegen in Fixed Income Assets. Auch dort sind wir primär institutionell geprägt. Natürlich ist der Anteil von Fixed Income an den gesamten Assets nicht riesig, aber er allein hat bereits das Volumen eines mittelgroßen Asset Managers. Genauso managen wir auf der Aktienseite 165 Milliarden Euro in unseren Value-Strategien, was ebenfalls einem mittelgroßen Asset Manager entspricht.
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Patrick Daum ist Chef vom Dienst bei dpn-online. Er berichtet über alle Themen rund um das institutionelle Asset Management.