Wer Assets sagt, muss Liabilities sagen; das gehört für Mercer auch 2007 zum Brot-und-Butter-Geschäft. Häufiger auf der Besuchsliste sollen künftig Sparkassen und Family Offices stehen. Neue Aufgabengebiete locken ebenfalls: das „Mercer Sentinel“, ein Röntgenbild des Kapitalanlage-Setups, und Fitnessprogramme für Direktbestände.

Es ist noch gar nicht lange her: Zu dritt saßen sie in einem der recht unansehnlichen Komplexe der Bürostadt Frankfurt-Niederrads und schwärmten sich von dem großen Potenzial vor. Heute, drei Jahre später, sind sie zu zehnt, die Auftragsbücher sind prall gefüllt – und 2007 soll es noch mehr werden. Keine Frage: Mercer Investment Consulting, einer der jüngeren Geschäftsbereiche Mercers in Deutschland, ist mittlerweile wer; vom Selbstverständnis, auf jedem Markt zu den Top-3-Playern zu gehören, ist keine Rede mehr. Kein Wunder, denn sobald die Musik mal spielt, muss nicht mehr getönt und gestimmt werden: Immerhin 35 Manager-Selektionen stehen seit Anfang 2005 zu Buche, 25 davon sind reine Aktienmandate.

Allein in diesem Jahr kommen Herwig Kinzler & Co auf 20 Asset-Liability-Studien, dazu wählten sie 15mal neue Asset Manager aus. Und 2007? 20 AL-Studien und 20 Manager-Auswahlen stellt sich Kinzler, der Leiter des deutschen Investment Consultings, mindestens vor – neben anderen, teilweise ganz neuen Vorhaben.

Vier Milliarden in zwei Jahren

Ob also gutes Gespür oder günstige Fügung: Mercer hat zur richtigen Zeit in Deutschland auf die Tube gedrückt. 2004 stand für viele Investoren noch im Zeichen der Mandatskonsolidierung, der Standardmandate und der Master-KAG. Viel attraktiver war die Zeit danach, bis jetzt. Denn deutsche Investoren bekamen Appetit auf Spezialitäten, die so genannten „Satelliten“. Das Resultat: Über ein Viertel der knapp vier Milliarden Euro, für die Mercer seit Anfang 2005 neue Manager suchte, entfielen beispielsweise auf Aktien der Emerging Markets.

Ritterschlag aus München

Den Ritterschlag holte sich Mercer zweifellos Ende 2005: Damals buhlten fünf Consultants um das Risikobudgetierungsprojekt der größten deutschen Pensionseinrichtung, der Bayerischen Versorgungskammer (vergleiche dazu auch die dpn-Ausgabe September/

Oktober 2006). Mercer setzte sich durch – und das nicht nur wegen des Preises. Der Zuschlag ging auch wegen des Umfangs und der langen Beobachtungsreihe der Manager-Datenbank an Mercer, aus der sich die BVK für ihre Risikobudgetierung weiterhin bedient.

Dieses Prestigeprojekt weckt langsam Interesse: Größere Versorgungswerke haben sich gemeldet, einige Termine stehen hier an. Noch weiter ging eine Pensionskasse: Sie hat Mercer damit beauftragt, die bestehenden Asset Manager mit denen des Mercer-Universums zu vergleichen – mit der Option auf ein Risikobudgetierungsprojekt wie bei der BVK. Doch Kinzler macht sich nichts vor: „Man tut sich schwer in Deutschland, von dem abzuweichen, was jahrelang gemacht wurde; die Master-KAG war die rühmlich Ausnahme. Jahrelanger Usus war, das Ergebnis des aktiven Asset Managements (das „Alpha“) bei der Aufteilung der strategischen Quoten auf die Asset-Klassen zunächst außen vor zu lassen. Modelliert wurde nur das Beta; das Alpha war das Sahnehäubchen. Falls der Manager für Alpha sorgte, klasse. Falls nicht, war wenigstens nichts kaputt gemacht – scheinbar, versteht sich. Anders beim BVK-Projekt: Hier wurden Alpha, Beta und deren Korrelationen zusammen in einer AL-Studie modelliert. „Es muss zwingend zusammen modelliert werden“, so lautet dann auch Kinzlers eindeutige Aufforderung für die Zukunft.

Viel „Lust auf Liabilities “

Ob nun zusammen oder getrennt, Mercer kann jedenfalls beides; und Mercer will ebenfalls beides, wenn es um die Aktiv- und die Passivseite der Bilanz geht – anders als etwa alpha portfolio advisors, die sich explizit auf die Aktivseite kaprizieren. „Asset Allocation ist für uns ALM,“ sagt Kinzler, „und mit 200 Aktuaren in Deutschland macht uns hier kein anderer Consultant etwas vor. Wir haben Lust auf Liabilities.“ Das ist Mercers Kerngeschäft, zusammen mit den Manager-Auswahlen, und macht 80 Prozent des Umsatzes aus. Kein Wunder also, dass Mercer die Anlagen und Verbindlichkeiten nicht nur bei Versorgungswerken und Pensionskassen abstimmen will, sondern auch für die ausfinanzierten Pensionsverbindlichkeiten in Contractual Trust Arrangements (bisher sechs Kunden, darunter einige Dax-Unternehmen) und bei Banken-Treasurern, die mit Inflationsbenchmarks arbeiten.

Aktiver an Sparkassen und Family Offices

Über diese Schiene will Mercer stärker mit Sparkassen ins Geschäft kommen. Diese zu bearbeiten braucht aber Zeit, aber immerhin kann Mercer mit einem Sparkassen-Spezialisten (Yves Schmid) aufwarten. Wenn Kinzler davon spricht „die Kundenbasis aktiv zu erweitern“, dann meint er explizit auch Family Offices; bisher gab es drei Kundenbeziehungen mit dieser verschwiegenen Klientel. Darum, und für regulatorische Fragestellungen, soll sich auch ein ganz neu eingestellter Berater kümmern: Reinhard Liebing, Steuerberater und Ex-DZ-Banker. Eben solche Family Offices kann sich Kinzler auch als Lizenznehmer für die globale Manager-Datenbank Mercers vorstellen – ebenso wie Private-Banking-Einheiten oder auch Versicherer. Folgende Zahlen über die Datenbank sollen sie überzeugen: über 3.000 Asset Manager, die sich über 2.800 Research-Besuche pro Jahr gefallen lassen, über 12.800 Produkte und über 190 Asset-Klassen. Drei Kunden haben bereits laufenden Zugriff auf diese Datenbank, abgerechnet wird nach Größe und nach Volumen.

High, higher, Alpha

Und was wird Mercer 2007 selbst aus der Datenbank fischen – im Kundenauftrag? „Vor allem High-Alpha-Manager, sowohl Aktien als auch Renten“, antwortet Kinzler schnell. Der Grund: Viele Investoren hätten 2003 und 2004 ihre Kapitalanlage umgestaltet, die Manager seien also nunmehr drei Jahre an Bord gewesen. „Solche Mandate werden noch konsequenter an dem High-Alpha-Gedanken ausgerichtet; der Investor vergibt einen deutlich höheren Tracking Error, und verlangt dafür ein höheres Alpha.“ Manager, die ihre Freiheiten bisher konsequent nicht genutzt haben – und das ist laut Kinzler die Regel – müssten sich 2007 aus den Kundenportfolios verabschieden.

Neue Verwalter werden die Mandate übernehmen. Nach den High-Alpha-Mandaten kämen auch Dachfondsstrategien bei Private Equity und Hedgefonds für kommende Auswahlen in Frage. Den großen Alternative-Aufbruch kündigen Kinzlers Antennen indes nicht an.

Ganz neue Projekte: Röntgen für das Setup…

Grundsätzlich spürt Kinzler, dass die Nachfrage nach laufender Begleitung nach einer AL-Studie spürbar zugenommen hat. Aus dieser „Welt des Weiterverfolgens“ komme Mercer ursprünglich auch, das sei in den angelsächsischen Ländern die Regel. Doch Einzelprojekte wird Mercer auch künftig nicht schmähen. Da die große Welle der CTAs vorerst aber abgeebbt sei, und sich die nächste Welle von Mandatsvergaben bei neuen Themen wie Socially Responsible Investments und alternativen Asset-Klassen wie Hedgefonds und Private Equity erst langsam aufbaue, rechnet Kinzler 2007 mit ganz anderen Projekten: Erstens die Optimierung des Direktbestands institutioneller Investoren, gerade auch von Versicherern. Bestes Beispiel: abermals die Bayerische Versorgungskammer. Zweitens: die Durchleuchtung sämtlicher Kostenstrukturen im Asset Management, mit dem Ziel deutlicher Einsparungen. Das Ergebnis dieses „Mercer Sentinels“: Ein Röntgenbild des Kapitalanlage-Setups, ein Befund dazu und Vorschläge für die Genesung, sprich die Kosteneinsparung. Ob dieses Sentinel das Sentiment deutscher Investoren jetzt schon trifft, das wird eine spannende Geschichte. Sind deutsche Investoren bereit, ihren Setup von einem Profi durchleuchten zu lassen? Schließlich drohen Befunde, die nicht jeder wahrhaben will. Drei deutsche Mandanten hat Mercer dafür bereits begeistert, fünf weitere plant Kinzler im kommenden Jahr.

… und Fitnessprogramme für die Direktanlagen

Um ganz fit zu werden, braucht man nicht nur schlanke Kosten. Auch wo – risikokontrolliert – mehr zu holen ist, muss man sich schinden. Zum Beispiel bei der Direktanlage. Diese Idee ist nicht neu, aber sie kommt laut Kinzler eben jetzt stark auf die Agenda. Statt den üblichen Langweilern, die im Direktbestand häufig ihr gesamtes Leben fristen, kommen andere Instrumente auf den Prüfstand: Strukturierte Produkte wie Callable Bonds, CDOs und synthetische Veränderungen der Durationen. „Diese Durationssteuerung ist beispielsweise in Holland verpflichtend. Von dieser Expertise profitieren wir sehr.“ Und was bringt ein Fitnessprogramm des Direktbestands im Schnitt? Zehn Basispunkte Renditemehr, das sei schon ein Erfolg, so Kinzler. Wer nicht gerade auf dem letzten Loch pfeift, wird auf diese zehn Basispunkte vermutlich vorerst verzichten. Gerade manche Versorgungseinrichtungen werden aber sicherlich kaum Ausreden finden, weshalb sie sich diese Chance entgehen lassen sollen. Sinnvoll dabei: Der Direktbestand soll laut Kinzler nicht losgelöst von den Fondsanlagen betrachtet werden; das heißt: Mercer berücksichtigt löblicherweise auch die Korrelationen.

Fremdes in der Pipeline

Das Fazit: Mercer Investment Consulting ist die erste wirkliche Erfolgsstory angelsächsischer Investment-Berater mit Hand und Fuß, und sie belegt mindestens zwei Thesen: Erstens, dass sich die fünf, sechs führenden Consultants immer noch kaum Geschäft wegnehmen müssen – es darf also noch erschlossen werden, von Verdrängungswettbewerb ist noch keine Spur. Zweitens: Deutsche Investoren sind sogar noch viel offener, als so manch einer vor Jahren noch fürchten konnte. Und nimmt man eins und zwei zusammen, kann man getrost eine dritte These aufstellen: Mercer war nicht der letzte ausländische Berater, der den Durchbruch schaffen wird – solange denn die Qualität stimmt.